来源：36氪
一波三折后，蔚来如何走向未来？
文
程潇熠黄俊杰
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晚点LatePost(ID：postlate)
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人在高处获得信任顺理成章，但，如果在低处呢？
蔚来汽车创始人李斌看着会议室里稀稀拉拉举起来的手。这结果虽然令人沮丧，但也并不意外。几分钟前，他向多名参加年度价值观研讨会的公司中高层谈到“相信”，他说，人还是应该做自己相信的事。
接着，他问：“你们有谁买了公司的车？”
结果就是这样，在场中高层里只有两三成购买了蔚来的汽车。
事情发生在年第二季度。当时，蔚来的股价首次跌破4美元，不到上市价的1/3，并将在未来几个月里继续下跌。高管们手握的股票价值大幅缩水。之后半年多时间里，参与那场会议的中高层中，包括CFO在内的相当一部分人离开了这家公司。
那被李斌称为蔚来汽车的至暗时刻。很多创业者在走出困境时，喜欢用这部二战电影的名字形容当时的境况，但当时的黑暗只有当事人能体会。
年创办蔚来时，李斌全面铺开，以看似无限的资金投入来压缩发展时间，头四年就花去亿元人民币。但他的发展计划从年开始，被一系列事件打断，蔚来的资金链几近断裂。
一个转起百亿资本的人，差点因为没钱而失去公司。最难的那几个月，蔚来把订购的生产设备卖给特斯拉上海工厂、李斌每天晚上和几位高管一起盘点现金状况。那时候几乎没有投资方愿意出手相救，一些最早期投资蔚来的机构也清空了蔚来股票。
蔚来最坚定的战略投资方也有动摇。《晚点LatePost》从接近交易的人了解到，蔚来的第二大股东腾讯在年下半年一度犹豫。最后蔚来发2亿美元可转债融资，腾讯出了1亿，李斌个人出了1亿。
低谷时，给了李斌最多支持和信心的是蔚来的车主们。年四季度，蔚来现金储备不过10亿元人民币。当时，多位车主冒着未来没有售后的风险，付款提车，给蔚来“送”去30多亿元人民币现金。
外人很难一下子理解蔚来用户对这家公司如此投入感情。最难的时候，有车主花钱租展位让蔚来参加澳门车展、有车主在楼宇大屏上给蔚来打广告。
年春节后，北京长安街边东方广场的NIOHouse二楼，《晚点LatePost》第二次采访李斌。采访刚进行不到10分钟，就有车主过来和李斌打招呼，语气自然，就像老朋友相见那样。40分钟后，又有车主找李斌合影，那是一个吧台饮品劵的任务。只要李斌在场，他都会答应车主的需求。
这不是李斌度过的第一场大风暴。他初次创业就赶上纳斯达克泡沫破裂，27岁个人背负万元债务，最终扭亏为盈让易车赴美上市。
世界惯以结果论英雄。蔚来距离资金链断裂一步之遥时，它几乎被比作乐视。今年年初，蔚来市值破千亿美元，一度超过年产销过百万辆的宝马、戴姆勒。外界又开始探讨，如何复制蔚来的用户企业模式。
但在转折中的造车生意里，平静只是一时的。特斯拉不断降价、多家科技巨头也正式启动造车计划。蔚来走出一场风暴，但它的未来不会平静。
一场完美风暴
《晚点》：去年你在内部提出不能有创伤后遗症，出现了什么问题？
李斌：人就是当年惨惯了，现在做什么都想收着点。哆哆嗦嗦不敢投入，不敢想事情，那肯定不行。该投入还得投入，还得面向未来。
《晚点》：你自己变得更谨慎还是更大胆了？
李斌：肯定是胆子更大了。
《晚点》：现在回头看，年是蔚来非常凶险的一年。你现在怎么看那个低谷期？
李斌：年是我们碰到的一个“完美风暴”。我们刚上完市，产品又交付了一段时间，很多压力都在那个时间点释放出来了，我管它叫“极限压力测试”。你挺过去了，就有更强的免疫力。挺不过去那就完蛋了，也没有人来救你，今天可能晚点就要写《蔚来如何一步一步的走向完蛋》。其实年很多人已经写了这样的文章。
《晚点》：为什么说是“完美风暴”？
李斌：所有预期中、预期外的事情全都发生了，没有一件事情没发生。比如外部中美关系、行业的竞争、资本市场的变化，内部的电池出事情；ES8早期还在完善的过程中，突然就多了那么多的用户，服务的压力也上去了；再有，团队经过了5年，上市之后很多内部管理的问题也会暴露出来。各方面的东西，确实全部就在一个时间点暴露了。
《晚点》：你最早什么时候感知到可能要有麻烦了？
李斌：我觉得自己还是一个危机意识比较强的人。蔚来年9月12号上市，回来我就开全员的高管会，说现在是我们最危险的时候，因为飞机在起飞的时候就是最危险的。一旦失速，就结束了，一点机会都没有，想滑行都没戏。
非常重要的一个原因，我们上市没融到那么多钱。本来要融20亿美金，结果运气不好。8月底去路演，后来特郎普开始发疯了，美国投资人根本就不搭理你。结果最后IPO总共只融了11亿美金，其中9亿多美金是两个投资方给的，一个是柏基投资（英国BaillieGifford，亦重仓特斯拉），一个是挪威的主权基金，亚洲还融了一点。
我们当时有八家投行，全世界的大投行都在里边。这本来应该是那年最受瞩目的、融资可能最多的一个IPO，但最后美国本土才几千万美金。
我已经算好了什么时候多少钱。部队已经这么去组织了，结果军粮没了。
年，易车上市。多小的公司，融1亿多美金，去所有地方都是笑脸相迎。当时中国是把欧美从金融危机拉出来的重要盟友，只要是中国的公司，都有溢价。年完全反转，有一个美国非常大的基金的经理，现在是我们的投资人，但他在路演的时候说，你们中国人全是骗子。
上完市，我在纽约中央公园JWMarriott（JW万豪酒店）的房间里面，跟我太太说，“一个时代结束了”。
《晚点》：这可能是一个信号。你当时心里慌么？
李斌：我当然知道这个事情有很大的问题。可能市场还没概念，但我已经完全理解这个情况。那时蔚来从0个用户变成一万多用户，有那么多订单要交，马上电车过冬，我还要保障服务。那几个月，公司上市，别人都觉得你蒸蒸日上，但是我知道，马上就有个沼泽。得想办法，我们那时已经在想办法了。
《晚点》：想办法找更多的钱？
李斌：年9月份回来，我就知道要把人民币的市场打通，因为中美关系已经不可能回去了。在那之前，我们全部都是拿美元融资。这么多年蔚来给中国创造亿美金外汇，从全球融资到中国来花。哪怕我失败了，这亿美金也大部分给中国人发了工资。这对于推动行业进步肯定是有好处的，即使我们死掉了，我们的尸骨也是滋养了一片土地。
但之后不能完全只依赖美元市场。对于公司来说，受政治影响的风险太大了。我们当时跟亦庄签了个合同，签的挺顺利，但中间又发生了很多事，比如电池自燃，算是第一张多米诺骨牌。要是没有电池的事情，亦庄的投资应该也会推动得顺利一些。
电池的事也不能怪我们，但就赶上了。我们年立项的时候是用三星的电芯，后来赶上萨德事件，我们才切换到宁德时代那边。然后恰好那一批自燃了，我们只能召回。
事情就是这样，每一个企业都会受中美关系的影响。我们的电池、融资，全部都被这个事情很深刻地影响了。
《晚点》：如果当时融到了20亿美元，你会做什么？
李斌：如果是有20亿美金，那我可能在年初，我就会去做一些主动的更坚决的调整，比如精细化管理。上市完我就知道，我肯定是要开始进入到第二阶段了，运营效率要提升。我们年初开年会，我就说公司进入到第二个阶段，资格赛阶段，我说我们是泥泞赛道上的马拉松。但是到了我需要精细化管理的时候，又发生了那么多的事情，把调整的时间往后推了半年。
把武器卖给竞争对手
《晚点》：“风暴”来了之后，你想了哪些办法？
李斌：钱没融到位，我们只好缓建上海工厂。结果外界就解读为上海不支持我们。上海一直都很支持我们，当时给我们的政策比特斯拉还要好。我们已经定了很多长周期设备，特斯拉上海工厂的冲压线设备还是我们卖给他们的，相当于把武器卖给竞争对手。
《晚点》：为什么卖给特斯拉了？
李斌：只有它在建厂，它要赶时间。如果有别人买，那我肯定不卖给他们。这个设备是我们在年初付了一半的价钱预定的，设备的预定周期是18个月，当时已经到海关，立刻就能用。特斯拉当时再预定也要花很长时间，我至少帮它省了六七个月时间。所以它买走了。
《晚点》：这笔资金起到了多大的作用？
李斌：卖了一个多亿。那个设备是两个多亿，我们交了一半的钱，后来也便宜卖给他们了。
他们也不知道，其实他如果不给我们这笔钱，我没准真就缓不过去了，互帮互助吧。
《晚点》：后来特斯拉上海更快量产，股价的上升，也提升了市场对电动车的信心，让整个行业融资更容易了。
李斌：所以特斯拉毫无疑问对这个行业肯定是做出了很大的贡献，毫无疑问。我们还是非常尊重他们的。
《晚点》：除了卖设备，当时还有哪些措施？
李斌：团队的调整。我们减了多名员工，这还是个比较难过的事情，但也没办法。管理层减了30%，调整力度比外界想象中更大。
《晚点》：怎么决定谁走？
李斌：太长线的投资以及本身不需要那么多人的业务都减人了。我们原先在美国建了一个非常强的算法团队，但太长线了只能砍掉，减了人。还有XPT、一线的服务同事。
《晚点》：年哪个时刻让你觉得最难？
李斌：电池召回那时候对于我来说是最难的，因为它触及了用户利益，也不是预期中的事情。说实话，对于预期中的事情，我从来都不觉得有什么难的。后续我们减员、收缩业务等等，这些我18年9月份就知道要做了。
《晚点》：年9月你就知道以后会收缩业务，但这个阶段蔚来给外界留下的还是“一掷千金”的形象。
李斌：我们的很多底层思考是年到年上半年之间完成的，包括用户企业、换电、全球化、价值体系的底层思考。年下半年到年都是按照之前的想法在做。
但在这个过程中，已经开始形成一些运营惯性。简单来讲，就是我交了学费，但我知道学费交到哪儿了，我并没有乱花钱，这是外界对我们最大的误解。
当时他们不投资蔚来真的很合理
《晚点》：最难的那段时候，你接触过多少有意向的投资人？
李斌：战略投资人和各种地方政府加起来，大概谈过30多家。
《晚点》：大部分人选择不出手。
李斌：在年下半年到年初这个时间点，从投资商业考量来讲，不投真的很合理。
《晚点》：很多投资人都是你的朋友。
李斌：在那个时间点愿意花时间跟你聊的投资人，就已经够哥们了，投没投不重要。人比较惨的时候，大部分人是不愿意搭理你的，因为人都在拿时间投票。
具体到投资决策都会面临一个问题：有没有足够的资金支持好几年，这个还是挺难的。
我要是投资人，也会想李斌在年亏了这么多，如果年、年还要亏这么多，我能不能接得住？如果回答是接不住，他没有任何理由去投，不能拿公司的利益开玩笑。所以我觉得很正常。
《晚点》：有一些帮了你，为什么他们这时候愿意相信呢？比如腾讯、联想。
李斌：我觉得还是因为我们在做自己相信的事情。我们没干坏事，我们没做财务造假、没欠银行钱、又没跑路。我们在踏踏实实干，只是遇到了困难。
《晚点》：你是资深的汽车出行领域投资人。如果抽离出去，从外部投资人的角度看当时的蔚来，你也会认为风险很大？
李斌：我觉得当时是一个很好的机会。抽离出来完全从投资的角度来看，就问三件事：
第一，行业有没有问题？是不是方向？
第二，公司价值到底在哪儿？是更强了还是更弱了？它的价值有没有消失？
第三，公司的问题在哪儿？它是否在改正？
这三个问题都是容易回答的。但很多人被吓倒了，没有深入去分析。回头看，年四季度在全世界都觉得蔚来要完蛋的时候，还能卖多台车，而且比别人卖得都多。这是一个很重要的信号。
《晚点》：面对大多数人的质疑，你如何确信自己没错？
李斌：做超过常规认知的事需要有定力，给大家时间去理解你。你必须聚焦在那些支持你的人身上，去听他们的需求。
《至暗时刻》里有一个情节我挺有同感的。丘吉尔从议会出来，去地铁里跟民众聊天听最真实的想法。当时我想，我应该回到用户里去，因为在这种时候还愿意买你车的人，才是你真正的精神力量的源泉。
我在年的7、8月份，拜访了十几个城市的用户。不是一线、新一线，而是哈尔滨，呼和浩特，太原，南昌，贵阳，昆明，南宁，这些地方。去了之后我挺受鼓舞的。
我发现用户买我们的车真的有很大的社交压力。有用户的发小跟他绝交，就因为买了蔚来。为什么？大家底层相信的东西不一样。见完用户，我真的觉得，我们这点事真的不算什么。
《晚点》：你一直强调是用户救了蔚来。
李斌：最惨的时候，我们的财务部门、供应链团队，还有我和秦力洪每天晚上10点都排现金计划、将近一万人的公司，按万元为单位去排。我们要确保三件事情，第一，车不断供，交不出车现金流就断了，一切都完蛋了；第二，不能不发工资；还有，要保证给供应商结款。
年四季度交付了多台车，带来30多亿现金。当时少0台我们都完蛋了，因为现金流绷到了极致。如果少交一点车，我们真的就发不出工资了，还可能会断供。
我为什么说真的是用户救了蔚来，用户的信心比我们公司同事的信心大多了。年有一次开总监会，我说买了公司车的人举一下手，也就20%-30%。你说是谁救了蔚来？
为什么是合肥
《晚点》：合肥投资蔚来的决策时间只有一周。这是怎么发生的？
李斌：我们跟合肥的故事是这样的。年四季度，我们在做5年规划。即使当时随时可能挂掉，我们还是要讨论一些长远的事。
比如怎么样做效率最优的一个人力资源的地域配置，我们觉得合肥好像挺合理的。蔚来的制造一直在合肥，有多名的同事在那儿。我们当时就觉得有一些工作可以不放在上海，比如说自动驾驶的测试，为什么不能是别的城市？在长期的成本优势方面，合肥是特别好的一个地方，合肥有中科大等很多高校，从上海过去高铁2个小时就够。当时考虑在合肥要建立一个比较大的团队，那是19年底，我们之后五年的战略里很重要的一个事。
《晚点》：后面怎么一步步落实这个合作的？
李斌：我跟江淮汽车（总部在合肥）有一个高层的双月会，年1月8号我在合肥开完会，正好给我的一个朋友、安徽省国投董事长陈总发